森正文：　ある日、新宿を歩いているとき、ふと有名高級ホテルのビルを見上げました。思いのほか、部屋の電気がまばらでした。「これは究極の在庫だ」とひらめき、すぐオークションサイトの営業でそのホテルに掛け合うと、なぜか簡単にOKが出ました。

ありがたいことに、そのホテルのライバルも次々に参加してくれ、ホテル予約のオークションサイトを始めたのが99年の10月です。スイートルームのオークションが非常にウケました。しかし、Yahoo!もオークションを開始……。大手とは戦わないと決めていたし、もうダメだとがっくりきました。

翌2000年1月は、年始挨拶でホテル訪問し、とにかく「何か悩みはないですか？」と聞いて回る日々でした。するとあるホテルの担当者が「我々は毎日テナントを募集しているビルみたいなもの。ツインやダブル、禁煙フロアなどマトリクスもあるから、普通の部屋をきめ細かく売りたい」と言うのです。

そこでとにかくブランド重視で、同じレベルのホテルを集めようと高級ホテルばかりを回り、2000年5月に『一休.com』をスタートさせました。ただ会社にはお金がなかったので、札幌に営業に行くときも名古屋や大阪、福岡へも日帰りで出張しました。

営業の手法はシンプル。最初のホテルで「おたくのライバルは？」と聞いて、すぐにそこに飛び込む方法で、1日8契約ぐらいとれました。なにしろ、早くサイトをスタートしてコミッションをもらわないと、会社がつぶれてしまう状態で、ホテルの担当者には常に「今日のうちに決めてください」と迫りました。

お客さまからは「温泉や高級旅館も入れてほしい」という要望もあり、朝4時ごろに起きて、レンタカーで伊豆半島の温泉街も回りましたし、京都の有名旅館にも行きました。

タクシーの運転手が「京都で一番の旅館は柊屋か俵屋だ」というので柊屋に飛び込んで、女将さんに不躾ながら「入る可能性があるならお話ししますが、その気がないのに『お茶でもどうぞ』と京都流で断られるくらいなら、ほかの旅館に行きます。これ以上聞きますか？」と掛け合いました。すると女将さんは、その場で契約してくれたのです。

これが一番効率的な営業でした。最悪なパターンでは、何度行っても名刺すら突き返された旅館もありました。でも逆に、何としてでも入ってほしいというファイトも湧きました。