記事・レポート
活動レポート
<講座体験レポート> 2時間で学ぶ営業力向上実践講座
~基本をおさえて確実な結果を出すサイエンス営業術とは?~
活動レポートビジネススキルアカウンティング・ファイナンス
更新日 : 2017年12月01日
(金)
【講座体験レポート】「営業力」は生まれ持ったセンスや、運によるものではありません。営業を科学と捉え、業績を上げる具体的な営業方法、営業プロセスを学ぶ「営業力向上実践講座」。今回は、B2B(法人)営業に携わり、日々の営業方法に問題意識を持たれていた受講者の声をお届します。
講座名:2時間で学ぶ営業力向上実践講座
~基本をおさえて確実な結果を出すサイエンス営業術~
開催日:2017年7月25日(火)19:00~21:00
講師:高野孝之 (スマートライン株式会社 代表取締役社長兼CEO)
<この講座を受講したいと思った理由>
IBM伝説のトップセールスマンと呼ばれるほどの成果をあげた高野孝之氏の営業力講座に参加したのは、B2B(法人)営業や営業企画の仕事に携わっている中で「自分の方法論が偏っているのではないか?」と感じることがあったからです。
また、営業チームとして成果を出していくためには、方法論をナレッジ化していくことが必要だとも感じていました。「個人」として成果を出すため、また「チームの知恵」として営業の方法論をまとめていくためのヒントが2時間で学べるという点に魅力を感じて、講座に参加しました。
また、営業チームとして成果を出していくためには、方法論をナレッジ化していくことが必要だとも感じていました。「個人」として成果を出すため、また「チームの知恵」として営業の方法論をまとめていくためのヒントが2時間で学べるという点に魅力を感じて、講座に参加しました。
自分の当たり前を見直す
4か月間売り上げゼロ、最下位から営業職をスタートしたという高野孝之氏はトップセールスを観察するとその行動や考え方には、共通点があることに気づいたそうです。高野氏が営業の仕事をサイエンスとして捉えることで確立したという考え方や方法論は、個人の営業力を上げたい方にも、組織の営業力を上げたい方にも役に立つ内容で、参加者は営業職、営業リーダー、経営者など様々な立場の方がいらっしゃいました。
まず強く印象に残っているのは、「業績をあげる具体的な営業方法のポイント」として紹介された「限界に挑戦して目標を再設定する」「クイックアクションでリーダーシップをとる」「商談のパイプラインを確保して、鮮度を保つ」など営業職として成果を出すための基本行動です。
当たり前のことでも、日々業務に追われていると「意識していても、できていない」こともあり、考え方や行動のセルフチェックになりました。B2Bの法人営業とはどういう活動なのか?という本質的な問いに触れることで、自分の当たり前を見直すこともできました。
まず強く印象に残っているのは、「業績をあげる具体的な営業方法のポイント」として紹介された「限界に挑戦して目標を再設定する」「クイックアクションでリーダーシップをとる」「商談のパイプラインを確保して、鮮度を保つ」など営業職として成果を出すための基本行動です。
当たり前のことでも、日々業務に追われていると「意識していても、できていない」こともあり、考え方や行動のセルフチェックになりました。B2Bの法人営業とはどういう活動なのか?という本質的な問いに触れることで、自分の当たり前を見直すこともできました。
営業活動のプロセスを考える
「論理的なプロセス」の講義の中では、あまり意識していなかった点を発見できました。営業活動のプロセスを考える時に「相手の意思決定の期限の合意」という点はあまり意識したことがなかったのですが、営業として、案件の確度を見極める上で、顧客への提案活動自体をプロジェクトとして捉えて、顧客とも期限を合意することで、状況を曖昧にすることなく業務を進めることができるという考え方はとても勉強になりました。真剣に検討して、一緒に問題を解決しようというスタンスであれば、顧客も検討の期限を設定することに合意してくれるはずだという指摘には、とても納得感があります。
営業は、属人的な仕事で担当者の個性があるからこそ成果につながるという考え方もあります。しかし、今回の講座を通じて、営業をサイエンスする視点を学んだことで、科学的に捉えることで自分の癖を認識し、自分の考えや大切にしているポイントを客観的に捉えることができました。
高野氏も、「自分のサイエンスを作る」ことが重要だとおっしゃっていましたが、講義で紹介された様々なシートのカスタマイズもしながら日々の活動の改善につなげていきたいと思います。また、こうした取り組みを個人でしながら、その知見をチームで共有していくとチームとしての営業力も高まっていくことが実感できました。
営業は、属人的な仕事で担当者の個性があるからこそ成果につながるという考え方もあります。しかし、今回の講座を通じて、営業をサイエンスする視点を学んだことで、科学的に捉えることで自分の癖を認識し、自分の考えや大切にしているポイントを客観的に捉えることができました。
高野氏も、「自分のサイエンスを作る」ことが重要だとおっしゃっていましたが、講義で紹介された様々なシートのカスタマイズもしながら日々の活動の改善につなげていきたいと思います。また、こうした取り組みを個人でしながら、その知見をチームで共有していくとチームとしての営業力も高まっていくことが実感できました。
自分の営業活動を科学的に捉える
最後に、「誰でも、誰かが作った戦略を実行するには抵抗感がある。」だからこそ、自分でしっかりとした戦略を立てる重要性については、戦略を自分たちで立て、プロセスをチームで共有することで、属人化しがちな営業活動の形式知化もでき、営業活動上クリアしなければいけない点が分かります。単独の活動になりがちな営業活動ですが、メンバーが議論して一緒に作戦を立てやすくなるメリットもありそうです。
実際に参加をしてみて、ここには書ききれませんでしたが、15年ほどB2B営業に携わってきた中で、自分の考え方や方法論を整理するのに参考になる情報が多くありました。営業職としてお客様のためを考えて行動しているものの、どうもお客様との関係が「しっくりこない」という方にもとても参考になる内容ではないかと思います。
講座を受けた後に、海外出身で日本の企業で営業職を担当している友人にこの講座を勧めたのですが、「自分の営業活動を科学的に捉える」という視点をとても新鮮に感じたようです。(了)
実際に参加をしてみて、ここには書ききれませんでしたが、15年ほどB2B営業に携わってきた中で、自分の考え方や方法論を整理するのに参考になる情報が多くありました。営業職としてお客様のためを考えて行動しているものの、どうもお客様との関係が「しっくりこない」という方にもとても参考になる内容ではないかと思います。
講座を受けた後に、海外出身で日本の企業で営業職を担当している友人にこの講座を勧めたのですが、「自分の営業活動を科学的に捉える」という視点をとても新鮮に感じたようです。(了)
次回の「2時間で学ぶ営業力向上実践講座」( 2018年1月23日(月) )
2時間で学ぶ営業力向上実践講座
高野孝之(スマートライン株式会社 代表取締役社長兼CEO)
「営業力」は生まれ持ったセンスや、運によるものではありません。営業はその本質を理解し、適切な方法で行なうことにより、誰が行なっても同じ結果を出す事ができる、科学(サイエンス)なのです。IBM伝説のトップセールスマンと呼ばれた講師高野氏に直接指導を受ける貴重な機会です。
注目の記事
-
01月18日 (木) 更新
【重要】「アカデミーヒルズ」閉館のお知らせ
「アカデミーヒルズ」は、2024年6月30日をもって閉館させていただくこととなりました。これまでのご利用ありがとうございました。閉館までの間....
-
11月21日 (火) 更新
六本木アートカレッジ
2022-2023年の六本木アートカレッジ <未来を拡張するゲームチェンジャー>」では、新しい価値を生み出す5名のゲストを招き、トークイベン....
<未来を拡張するゲームチェンジャー>イベントレポート
-
11月21日 (火) 更新
動的書房 ~生物学者・福岡伸一の書棚
目利きの読み手でもある生物学者の福岡伸一が、六本木ヒルズライブラリーのために、特別に選んだ“これだけは読んでおきたい本”“ いま読むべき本”....
現在募集中のイベント
-
開催日 : 04月09日 (火) 12:00~12:45 / 04月09日 (火) 19:00~19:45
ゆる~くつながろう!メンバー雑談
テーマなし!年齢制限なし!ライブラリーメンバーなら誰でも参加できる雑談イベントです。肩の力を抜いて楽しく、そしてリラックスした45分を過ごし....
-
開催日 : 04月19日 (金) 19:00~20:30
地図・絵画・日記が語る
江戸時代は厳格な身分制社会の一方で、身分や職業を超えた文化交流の場が形成され、技術と文化の発展を促しました。その中で「浮世絵」は情報メディア....
江戸の「街づくり」「モノづくり」の遺伝子
-
開催日 : 05月02日 (木) 見学ツアー11:00〜12:00/オルガン・プレコンサート13:40~/コンサート14:00〜16:00頃
【メンバー対象イベント】日本フィル&サントリーホール
平日2時のクラシックコンサート「にじクラ~トークと笑顔と、音楽と」のリハーサルを体験しませんか?俳優・高橋克典さんがナビゲーターとなり、上質....
「にじクラ」リハーサル見学・ロビーツアー&昼公演鑑賞