IBM伝説のトップセールスマンと呼ばれるほどの成果をあげた高野孝之氏の営業力講座に参加したのは、B2B（法人）営業や営業企画の仕事に携わっている中で「自分の方法論が偏っているのではないか？」と感じることがあったからです。

また、営業チームとして成果を出していくためには、方法論をナレッジ化していくことが必要だとも感じていました。「個人」として成果を出すため、また「チームの知恵」として営業の方法論をまとめていくためのヒントが2時間で学べるという点に魅力を感じて、講座に参加しました。

４か月間売り上げゼロ、最下位から営業職をスタートしたという高野孝之氏はトップセールスを観察するとその行動や考え方には、共通点があることに気づいたそうです。高野氏が営業の仕事をサイエンスとして捉えることで確立したという考え方や方法論は、個人の営業力を上げたい方にも、組織の営業力を上げたい方にも役に立つ内容で、参加者は営業職、営業リーダー、経営者など様々な立場の方がいらっしゃいました。

まず強く印象に残っているのは、「業績をあげる具体的な営業方法のポイント」として紹介された「限界に挑戦して目標を再設定する」「クイックアクションでリーダーシップをとる」「商談のパイプラインを確保して、鮮度を保つ」など営業職として成果を出すための基本行動です。

当たり前のことでも、日々業務に追われていると「意識していても、できていない」こともあり、考え方や行動のセルフチェックになりました。B2Bの法人営業とはどういう活動なのか？という本質的な問いに触れることで、自分の当たり前を見直すこともできました。

「論理的なプロセス」の講義の中では、あまり意識していなかった点を発見できました。営業活動のプロセスを考える時に「相手の意思決定の期限の合意」という点はあまり意識したことがなかったのですが、営業として、案件の確度を見極める上で、顧客への提案活動自体をプロジェクトとして捉えて、顧客とも期限を合意することで、状況を曖昧にすることなく業務を進めることができるという考え方はとても勉強になりました。真剣に検討して、一緒に問題を解決しようというスタンスであれば、顧客も検討の期限を設定することに合意してくれるはずだという指摘には、とても納得感があります。

営業は、属人的な仕事で担当者の個性があるからこそ成果につながるという考え方もあります。しかし、今回の講座を通じて、営業をサイエンスする視点を学んだことで、科学的に捉えることで自分の癖を認識し、自分の考えや大切にしているポイントを客観的に捉えることができました。

高野氏も、「自分のサイエンスを作る」ことが重要だとおっしゃっていましたが、講義で紹介された様々なシートのカスタマイズもしながら日々の活動の改善につなげていきたいと思います。また、こうした取り組みを個人でしながら、その知見をチームで共有していくとチームとしての営業力も高まっていくことが実感できました。

 

最後に、「誰でも、誰かが作った戦略を実行するには抵抗感がある。」だからこそ、自分でしっかりとした戦略を立てる重要性については、戦略を自分たちで立て、プロセスをチームで共有することで、属人化しがちな営業活動の形式知化もでき、営業活動上クリアしなければいけない点が分かります。単独の活動になりがちな営業活動ですが、メンバーが議論して一緒に作戦を立てやすくなるメリットもありそうです。

実際に参加をしてみて、ここには書ききれませんでしたが、15年ほどB2B営業に携わってきた中で、自分の考え方や方法論を整理するのに参考になる情報が多くありました。営業職としてお客様のためを考えて行動しているものの、どうもお客様との関係が「しっくりこない」という方にもとても参考になる内容ではないかと思います。
講座を受けた後に、海外出身で日本の企業で営業職を担当している友人にこの講座を勧めたのですが、「自分の営業活動を科学的に捉える」という視点をとても新鮮に感じたようです。（了）